L’inbound marketing spiegato a mia nonna

Spiegare a mia nonna che lavoro faccio, cioè che cos’è l’inbound marketing, non è affatto semplice. Lei mi immagina seduto alla scrivania come tutti, ore e ore dietro a un monitor; ma da lì a capire che cosa realmente significhi “vendere attraverso la scrittura” e in che modo sia possibile, ce ne corre!
Ci ho già provato una volta, quando le ho spiegato che cos’è il copywriting; in quel caso l’ho presa un po’ alla larga facendole capire che cosa significhi scrivere oggi sul web. È arrivato il momento di essere più precisi, proviamoci!

GP: Nonna, ti ricordi che lavoro faceva il nonno?

N: Certo! Girava l’Italia in auto, sempre fuori a vendere gli elettrodomestici per le grandi marche tedesche. Quelle sì che erano macchine buone, mica come quelle di ora! Tuo nonno, da subito dopo la guerra, non si è mai fermato un attimo fino alla pensione. Noi siamo stati tra i primi ad avere la lavatrice nella nostra città; venivano i vicini e anche persone che non conoscevamo per vederla, era una cosa davvero rara all’epoca.

GP: Ecco, il mio lavoro è simile a quello che faceva il nonno.

N: Vai anche tu in giro a vendere lavatrici?

GP: Non proprio. Aiuto i miei colleghi a vendere e lo faccio dall’ufficio, non ho bisogno di viaggiare come il nonno.

N: Ma come raggiungi i clienti? Lui li aveva in ogni città, spesso venivano anche a trovarci e trascorrevamo delle belle serate insieme. Alcuni erano diventati dei veri amici.

GP: Vedi, oggi internet ha cambiato molte cose. Grazie al web, ai computer e ai telefonini è come se fossi sempre in contatto con tutti i clienti di ogni città, e in ogni momento. Hai presente una piazza stracolma di gente? Ecco, pur stando in ufficio è come se fossi lì, in quella piazza, tra migliaia anzi milioni di altre persone. Lì ci sono anche i clienti, quelli che già hanno comprato da noi e quelli che non lo hanno ancora fatto ma che potrebbero farlo. Il mio lavoro è trovarli in quella folla, e farli incontrare con chi, come il nonno, può vendergli i nostri prodotti.

N: Una piazza piena di gente in cui devi trovare i tuoi clienti? Mamma mia, un ago in un pagliaio! Come ci riesci, ti metti a urlare?

GP: In un certo senso… anche se non c’è affatto bisogno di urlare. Anzi, più parli in modo chiaro, disteso e preciso, meglio è.

N: Parlare? Come puoi farlo in mezzo a tutta quella gente?

GP: Come ti dicevo, internet ha cambiato tutto. Oggi, anche se vuoi comprare una lavatrice come quelle del nonno, prima ti metti a cercare sul telefonino e poi magari vai in qualche negozio a comprarla, non è vero?

N: Vero. Anche per l’ultimo frigorifero che abbiamo preso, abbiamo fatto così.

GP: Bene, io non faccio altro che spargere, in quella piazza, informazioni sui prodotti che le persone hanno bisogno di comprare. Un po’ come un pescatore che, con pazienza, prepara le esche per i pesci e le cala in un lago. Le “esche” sono i contenuti che io spargo sul web: esche fatte apposta per chi può essere interessato ai prodotti che devo vendere. Esche con caratteristiche precise, che so che potrebbero piacere ai miei potenziali clienti. Ma devono piacere anche al web, cioè ai motori di ricerca; altrimenti nessuno riuscirebbe a trovarle, e nessun pesce resterebbe all’amo. Ecco, io non faccio altro che calare le mie esche e aspettare che “abbocchino” i potenziali clienti.

N: Ah, quindi non sei tu che vai dai clienti, come il nonno. Sono loro che vengono da te.

GP: Proprio così, è questo il punto. Ecco perché si chiama inbound marketing, un termine inglese che significa “marketing in entrata”, opposto all’outbound marketing ovvero al “marketing in uscita”, che è quello che faceva il nonno. Lui si muoveva a caccia di clienti; io ricevo i clienti che arrivano per loro esclusiva iniziativa dal web. Se internet lo avessero inventato ai suoi tempi, anche lui avrebbe potuto viaggiare meno per l’Italia e trovare molti acquirenti da dietro un computer.

N: Ma a lui piaceva viaggiare, era un lavoro faticoso ma che lo rendeva felice.

GP: Questo lo so, mi ha raccontato spesso dei suoi viaggi. L’importante è che tu abbia capito che, a differenza del nonno, non sono io a raggiungere i clienti, sono loro che arrivano da me e mi richiedono i prodotti grazie alle informazioni che ho disseminato su internet.

N: Ho capito… anche se non sembra una cosa semplice. In pratica, sei un pescatore in mezzo ai pesci, giusto?

GP: Brava nonna, proprio così.

N: Ma non tutti i pesci vanno bene per te, dico male?

GP: Esattamente, devi pescare quelli giusti, altrimenti perdi solo tempo… cioè denaro.

N: E come prepari le esche? Come puoi essere sicuro che funzionino?

GP: Beh, perché funzionino devi crearne davvero tante, e collegarle l’una all’altra, tessendo una sorta di rete che raggiunge tutti i punti della folla in cui credi che possano esserci i tuoi potenziali clienti.

N: E come sai dove si nascondono?

GP: Devi conoscere molto bene i “luoghi” virtuali dove puoi incontrarli e gli strumenti che ti consentono di monitorarli. Servono capacità di analisi, intuito, pazienza e ostinazione: costruisci tanti contenuti, li dissemini dove ritieni che possa andar bene e inizi a registrare i primi “tocchi”. Proprio come un pescatore che vede la lenza che comincia a dare dei colpetti: il pesce non ha ancora abboccato però ha dato segni di interesse. Grazie a questi primi segnali, indirizzi in modo più preciso le prossime esche e, puoi starne certa, alla lunga i clienti “abboccano”.

N: Una rete di esche… sembra complicato. Mi stai dicendo che sei una specie di tessitore-pescatore di clienti?

GP: Esattamente, sono entrambe le cose. Anzi la gran parte del mio lavoro consiste nel tessere i tanti fili di cui si compongono le reti, per poi calarle nel lago. Costruisco i contenuti che mi consentano di essere visto e trovato dai clienti nella “rete” per eccellenza, cioè il web. Tesso e aspetto; tesso, controllo che cosa succede e ancora tesso. Così ogni giorno. E più intesso contenuti, più la mia rete funziona e più i clienti arrivano a me.

N: Mmmh, sembrava più semplice il lavoro del nonno, quando i clienti doveva andarli a cercare. Non era meglio prima?

GP: Direi di no, almeno non per me, che sono cresciuto insieme a internet. Posso garantirti che non ci si annoia affatto, la vita del tessitore-pescatore è emozionante e spesso imprevedibile. E poi, il numero di clienti che posso “catturare” grazie alla mia “rete” è enormemente più grande di quello che il nonno è riuscito a raggiungere in una vita intera. Potere del web!

Secondo te sarò riuscito a far capire un po’ meglio alla nonna qual è il mio lavoro, cioè l’inbound marketing? Se sei interessato a conoscere meglio questa efficacissima ma complessa strategia di marketing, ti consiglio un corso di una scuola specializzata come Digital Coach: Inbound Marketing e Lead Generation è quello che fa per te.